إحتواء الإعتراضات

بعد عرض العمل وخلال جلسات المتابعة ھنالك مسألة مھمة جدا يجب الإنتباه إلیھا, وھي احتواء اعتراضات المرشح والإجابة على أسئلته. القاعدة الأساسیة في ھذا الموضوع ھي أن تجیب على كل الأسئلة والإعتراضات بكل تجرد وحیادية يعني لا تتخذ وضعیة الھجوم ولا وضعیة الدفاع, لأن وضعیة الھجوم تجعل المرشح يشعر بأنه فريسة ولا أحد يحب أن يكون في ھذه الوضعیة, لذلك سیرفض جمیع ردودك حتى لو كانت مقنعة. كذلك وضعیة الدفاع, عندما تجیب على الأسئلة وكأنك تدافع على موقفك, فإنك ستضع نفسك في وضعیة المتھم الذي يتم استجوابه, وھو يحاول بكل الطرق أن يبرأ نفسه من التھم

وضعية الحياد هي الوضعية المثالية للرد على التساؤلات واحتواء الاعتراضات.

 وضعیة الحیاد تتطلب شخصا ھادئا, يتحكم في أعصابه, لا ينفعل بسرعة, ولا يتسرع في الرد. وضعیة الحیاد تتطلب مستمعا جیدا , ولیس مجیبا جیدا, استمع الى السؤال حتى النھاية, بل استمع الى السؤال وكأنك تسمعه لأول مرة في حیاتك. وضعیة الحیاد تتطلب فاصلا ايجابیا بین السؤال الجواب. ھذا الفاصل ھو تقییم ايجابي لسؤال المرشح كأن تقول مثلا: سؤال مھم, أو شكرا على ھذا السؤال لأنه من أھم الأسئلة التي يمكن أن يتم طرحھا

وضعیة الحیاد تتطلب شخصا صادقا في إجابته, فإذا كنت لا تعرف الإجابة فلا تتردد أبدا أمام المرشح بالاتصال بقائدك في العمل وطرح السؤال علیه. ھذه العادة ستجعل المرشح معجبا بنزاھتك وصدقك.

 وضعیة الحیاد تدعوك لاستخدام أسلوب “FFF” وھي اختصار لثلاث كلمات:

أنا متفھم لسؤالك, أو متفھم لشعورك, أو متفھم في لما تفكر به

 لأنني طرحت ھذا السؤال من قبل, أو مررت بھذا الشعور من قبل, أو فكرت في

ھذا السؤال من قبل

وفي النھاية وجدت أن إجابة السؤال ھي كذا وكذ.

ھذا الأسلوب في الرد من الأسالیب الجمیلة والتي تدعو الشخص لإلغاء كل مشاعره السلبیة و

موافقتك على الإجابة التي قمت بھا.

 وأخیرا, بالنسبة لوضعیة الحیاد, فإن من أروع وأجمل الطرق لاتخاذ ھذه الوضعیة ھو أن تقوم بالرد على سؤال المرشح أو إعتراضه عن طريق قصة تحكیھا له يجد في تفاصیلھا إجابة سؤاله والقصة ھي عبارة عن طرف ثالث بینك وبین المرشح توضح بھا الصورة بطريقة مقبولة.

من الأفضل أن تكون القصة حقیقیة, وشخصیة أي وقعت أمامك أو وقعت معك أنت شخصي ولكن يمكنك كذلك أن تحكي قصة لشخص تعرفه أو شخص حدثوك عنه. كذلك يمكنك أن تحكي قصة تاريخیة معروفة أو حتى قصة خیالیة, المھم أن يكون في داخل ھذه القصة إجابة كافیة للسؤال أو الإعتراض الذي أردت أن تجیب علیه أو تحتويه.

بقلم مالك سوالمية